Escuta Ativa como Técnica de Vendas

Escuta Ativa como Técnica de Vendas: Conheça 7 Dicas para Aplicar na sua próxima venda.

Vender é a forma mais avançada de comunicação. Embora você possa sentir que os maiores obstáculos para o seu desempenho de vendas pode ser atribuído a ter o produto errado, técnicas de fechamento ou ferramentas de apresentação, o fundamento da venda bem sucedida é baseada em quão bem você consegue ouvir.

 

Alguns vendedores acreditam que “vender” é o mesmo que “falar”. Mas os vendedores mais eficientes sabem que ouvir é a parte mais importante de seu trabalho.

 

Ironicamente, ouvir é a habilidade menos desenvolvida entre a maioria dos vendedores. Poucos foram formalmente ensinados a desenvolver a escuta ativa. Na maioria das vezes, acreditamos que ouvir é simples. Quantas vezes, você pensou no que falar, ou o que responder, enquanto outra pessoa falava?

 

Durante uma conversa com o cliente ou prospect não é diferente. Muitos vendedores estão tão preocupados no fechamento que se esquecem da parte mais importante do processo de vendas: quando o cliente fala. É neste momento que descobrimos o ponto de dor e as reais necessidades.

Neste artigo, apresentamos 7 maneiras de usar a escuta ativa como técnica de vendas.

  1. Interagir

Mostre que você está acompanhando a conversa com comentários curtos como “entendo” ou “Vá em frente.” Acene com a cabeça. Use linguagem corporal para mostrar ao cliente que você está interessado no que está sendo dito.

2. Não interrompa

Idealmente, a única vez que você deve interromper o cliente é quando precisar de esclarecimentos sobre o que está sendo dito. Resista à tentação de rebater. Lembre-se que você sempre pode rebater mais tarde, depois de ouvir a mensagem inteira

3. Estar presente

Você está fazendo outra coisa enquanto o cliente está falando? Pensando sobre a próxima ligação, quanto será a sua comissão se fechar a venda, ou interesses pessoais? Foco no que o cliente está dizendo (ou tentando dizer) em vez de se preocupar com a fechamento da venda.

 

4. Faça a sensação do cliente ouvido

Isso vai além de simplesmente tornar-se um ouvinte melhor. Trata-se de garantir que a pessoa a quem você está escutando realmente se sinta ouvida. Ao formar suas perguntas, aproveite para incluir que o cliente disse em suas próprias palavras. Se entendeu corretamente, o cliente vai concordar ou esclarecer a dúvida. Esta técnica demonstra sua preocupação e interesse em encontrar uma solução para a situação específica do cliente. Algumas formas de abordar:

“Para esclarecer melhor isso …”
“O que eu estou ouvindo é …”
“Me ajude a entender …”
“Me diga mais sobre …”

5. Torne-se um ouvinte orientado para a solução

Passe mais tempo escutando por uma solução que você faria sobre o problema. Há três principais pontos que escutamos quando um cliente fala:

Atentem para as preocupações que o cliente possa ter ou que é importante para ele.
Atentem para o que eles valorizam.
Ouça o que eles querem e precisam, a fim de preencher a lacuna entre o que eles têm agora e o que eles querem.

6. Não tenha medo do silêncio

O silêncio é uma parte natural de ouvir e não um espaço a ser preenchido o mais rapidamente possível com a conversa sem sentido. Muitos vendedores só esperam uma fração de segundo para responder as perguntas ou comentários de um cliente.

7. Lembre-se da regra de ouro

É possível dizer muito. Raramente é possível ouvir muito.

 

Ser um bom ouvinte melhora a qualidade dos relacionamentos que você tem com os clientes, amigos, colegas de trabalho ou familiares. Observe o que acontece quando você dá a alguém a sua atenção e escuta. Eles vão querer retribuir.

E você, já utiliza esta técnica nas suas vendas?

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